liniștești și abia apoi să analizezi strategic dacă este cazul să schimbi direcția, să-ți asumi un risc sau să continui pe același drum pe care erai înainte de potențiala durere.
“Shadi, ce cadou să fac clienților mei ca să-i impresionez? Cum fac să le ofer ceva special, încât să zică waaw?”
Deși întrebarea părea una foarte tehnică, care ar fi cerut un răspuns la fel de tehnic, bazat pe o analiză cost/beneficiu specifică domeniului lui de activitate simțeam că de fapt întrebarea era alta.
Fizicul lui era tensionat, capul ușor aplecat, vocea un pic pe un ton liniștit, privirea centrată mai mult spre un punct fix de pe masă decât la mine.
Am simțit imediat că simte altceva decât spune în cuvinte. Deși încă nu știam ce, puteam să intuiesc: fie simțea nesiguranță (având în vedere situația din piață în special pe anumite domenii unde activează și el) fie simțea că pierde sau urmează să piardă ceva (emoții ce paralizează aproape orice antreprenor).
Un model universal de gândire este ca atunci când simțim că pierdem controlul pe ceva important pentru noi și anticipăm durerea, să încercăm să facem orice ca să recâștigăm acest control. Din păcate, suntem antrenați să facem asta ineficient și indirect încercând să controlăm comportamentul și reacțiile altora, ceea ce de multe ori generează și mai multă durere, pentru că uneori ne iese, dar de cele mai multe ori nu.
Soluția era să aflu ce nevoie crea în interiorul lui durere și în fizicul lui tensiune, iar apoi să-l ajut să se concentreze pe ceva ce poate controla în interiorul lui pentru a se echilibra.
Am pus o întrebare:
“Să faci cadou clienților tăi ceva ca să…?”
“Ca să fie impresionați și să zică waaw ce tare!”
“Înțeleg, și asta ar duce la?”
“La decizia de a rămâne clienții mei chiar și în aceste condiții de piață.”
“Înțeleg și asta te-ar face pe tine să te simți mai…?”
“Mai sigur, normal!”
În momentul în care a zis mai sigur, întreaga fizionomie (umeri, cap, coloană, respirație, ton privire) i s-a schimbat, performerul pe care-l știam cu energia de peste 10 era acolo.
Așa că l-am întrebat:
“Cum ți se pare mai eficient, mai sigur, mai rapid și mai controlabil să-ți recapeți siguranța – oferind ceva clienților tăi, în speranța că bazat pe aceasta ei vor decide să nu plece și tu te vei simți mai sigur,
sau
găsind puterea și siguranța în tine, călcând accelerația pe marketing pentru a găsi clienții care pleacă de la alții și între timp oferind onest și cinstit cel mai bun serviciu clienților tăi, transmițând o stare de siguranță din care le poți spune – pentru mine este ok, dar pentru tine nu este bine să renunți la parteneriatul nostru și să faci asta onest corect și cinstit nu din teama de a-i pierde?”
Cred că intuiești răspunsul
Ceea ce s-a întâmplat este că am petrecut următoarele 20 de minute punându-l într-o stare de siguranță la nivel de întregul sistem nervos (minte, corp, emoție), stare din care a văzut trei lucruri și a luat trei decizii pe fiecare având absolut control:
1-Cel mai frumos lucru pe care pot să-l ofer clienților mei în această perioadă este starea mea de liniște, siguranță și putere.
2-Onestitatea mea cu ei îi va face să continue pe cei ce vor să continue și au nevoie, nu “un cadou” care să-i îndatoreze.
3-Fiecare client care pleacă eliberează timp de marketing pentru alți clienți care acum caută.
Apoi am încheiat sesiunea cu el simțindu-se sigur puternic și în control, decis să continue drumul spre obiectivul lui și convins că deciziile luate contribuie la acesta.
